Caso 2: Bresler en Perú
La marca de helados Bresler DE Unilever , que ingresó a nuestro mercado en setiembre del 96, se esforzó por lograr en Perú una negociación favorable para los tricicleros, y subestimó las exigencias de sabor que tenemos los consumidores peruanos, "Bresler no pudo generarle mayor competencia a Nestlé, debido a la fuerte preferencia de los consumidores peruanos por esta última marca." motivando en parte su retiro a poco tiempo de la introducción; D'onofrio, con Gracias Perú no tomó en cuenta la reacción de sus intermediarios directos considerándolos sólo puntos de transición y no de decisión en la transacción comercial, llevando la promoción, el producto y la marca a lÃmites insospechados de repercusión negativa no vistos en forma tan simultánea e inmediata antes de la tecnologÃa Internet y de la actual Web 2.0.
¿Qué pudo haber hecho UNILEVER?
Antes de introducir Bresler al mercado peruano debió hacer un estudio de mercado más profundo y/o exhaustivo del consumidor peruano que involucrara prueba de producto profundizar en sus gustos y preferencia, asà como en sus costumbres y hábitos .Asà pudo haber evaluado mejor a su consumidor potencial y anticiparse a la factibilidad o probabilidad de éxito de su producto (gustos y preferencia de los consumidores, sabores preferidos, exigencias,etc).
En eso mismo contexto pudo haber realizado en la medida de lo posible algunas adaptaciones del producto para poder competir mejor con DONOFRIO. (Teniendo en cuenta los estudios realizados)
Que dure poco tiempo en el mercado se debió a que el sabor de helados Bresler era un sabor considerado artificial en comparación con D’Onofrio. El paladar del público peruano desde ya era exigente y por lo tanto no se dejaba atraer sólo por presentaciones sino por SABORES. Entonces, se pudo haber creado nuevos productos con sabores que el consumidor peruano adoptarÃa como preferidos. A pesar de las negociaciones con los canales de distribución ( tricicleros)
Otro factor importante fue la estrategia errada de fijar un precio no razonable o de acuerdo con el producto que se ofrecÃa en ese determinado momento. En este caso según la evaluación del producto en sÃ, ya que por sus atributos se consideraba de un rango inferior al de D’Onofrio. El valor percibido por debajo del precio que se pagaba. Por ello se hubiera optado por un precio similar al de la competencia.
En general el no evaluar el mercado y sus preferencias de manera correcta o acertada fue el error que cometió Unilever al lanzar su marca de helados Bresler.
una gran limitación fue la suba de aranceles. que no permitÃa gastar mas en el desarrollo de la participación y el mercado. ya que no se tenia planta en Perú. todo era importado en un inicio , a diferencia de nestle que compro toda la planta y el canal de distribucion ya desarrollado. bueno los costos los aplastaron, viendo la penetración baja se desanimaron a continuar.
ResponderEliminarse sumaron costos elevados de arancel, costos de publicidad, costos de desarrollo de canales de distribución y la cadena de frió. todo al mismo tiempo sumo mucho.